L'handbook raccoglie una serie di contributi di docenti universitari e di ricercatori esperti in marketing sulla pianificazione delle vendite e sul ruolo del marketing nel quadro dell'organizzazione delle imprese. Vengono presentate le posizioni più recenti sul marketing e sulla letteratura di riferimento, in particolar modo sulle decisioni strategiche in campo vendite, sull'analisi di mercato e sulla centralità dei clienti nella strategia di marketing delle imprese. Nella prima parte i contributi si soffermano sullo sviluppo a partire dagli anni Duemila delle scelte strategiche nel campo delle organizzazione delle vendite. La seconda parte descrive gli elementi principali che hanno comportato dei cambiamenti nell'organizzazione delle vendite e nella strategia del marketing, soprattutto in riferimento al mercato, ai consumatori e all'organizzazione del personale addetto alle vendite. La terza parte si concentra sull'importanza dei consumatori nelle decisioni strategiche di marketing e anche su come le strategie di marketing influenzano il comportamento dei consumatori. L'ultima parte descrive il ruolo centrale del marketing nell'organizzazione delle imprese e le relazioni con le altre funzioni aziendali.
CRAVENS David W. - LE MEUNIER-FITZHUGH Kenneth - PIERCY Nigel F. (editors),
The Oxford handbook of strategic sales and sales management.
New York: Oxford U.P., 2011.
Gli argomenti del libro:
Overview of strategic sales and management; Sales strategy and environment; Sales management; The sales force and the customer; The organization and sales relationship.
In biblioteca
alla collocazione: L 658.8 OXF
